Le calcul et le suivi des paramètres commerciaux

Article publié le 11/07/2013 - Gestion

Quelque soit le secteur commercial dans lequel est impliqué un commerçant, certains paramètres relatifs au chiffre d’affaire sont à suivre et à calculer chaque jour. En effet, pour analyser correctement le CA, il est impératif de le comparer.

Quotidiennement, il est important de reporter quelques données afin de mieux analyser le chiffre d’affaire d’un commerce. Pour cela, il est nécessaire de se procurer les données de l’année précédente.

Préparer un tableau de reporting mensuel

Pour éviter de rechercher les informations concernant les mois et les années précédentes, il est conseillé de créer des fiches de reporting. Préparées à l’avance, il ne restera seulement qu’ajouter les nouvelles valeurs. Par ailleurs, ce genre de fiche peut comporter plusieurs paramètres distincts, plus ou moins superflus en fonction du secteur et du type de point de vente.

On y retrouve obligatoirement le chiffre d’affaire du jour (CA Jour), celui de l’année précédente à la même période (CA Jour n-1) et l’indice les comparant (indice CA Jour n/n-1). De la même manière, on y inclut le chiffre d’affaire cumulé (Cumul CA), cette donnée relative à l’année passée (CA Cumulé n-1) et l’indice qui les différencie (Indice CA Cumulé CA n/n-1). D’autre part, on peut y ajouter la comparaison par rapport aux objectifs fixés, au chiffre d’affaire de la concurrence, le taux de transformation, l’indice de vente, le panier moyen ou encore la productivité horaire.

Aussi, il faut choisir ces paramètres et créer un tableau à partir de ceux-ci. Pour faciliter la lecture, il est préférable d’organiser les premières colonnes de cette manière :

Date CA Jour CA Jour n-1 Indice CA Jour n/n-1 CA Cumulé CA Cumulé n-1 Indice CA Cumulé n/n-1
             

 
Ensuite, il suffit de reporter les données de l’année précédente dans les colonnes correspondantes. Par exemple, le CA Jour ou le CA Cumulé de l’année 2012 sont à inscrire dans les colonnes CA Jour n-1 et CA Cumulé n-1 de l’année 2013.

CA, CA n-1 et indice n/n-1

Ces données permettent de définir la progression du chiffre d’affaire journalier, en comparaison à celui de l’année qui précède le report. Avec les chiffres d’affaire des deux années, il est possible de calculer la progression des ventes, à la même période.

  • Calcul de l’indice n/n-1

CA ÷ CA n-1 = Indice n/n-1

Le nombre obtenu indique une progression ou un recul du chiffre d’affaire. S’il est inférieur à 1, le chiffre est en baisse par rapport à l’année précédente (ex : indice n/n-1 à 0,2 soit une perte de 80% du chiffre d’affaire). Si l’indice est égal à 1, il n’y a pas eu de changement entre les deux années. En revanche, un indice supérieur à 1 indique une progression (ex: indice n/n-1 à 1,6 représente une progression de 60%).

CA Cumulé, CA Cumulé n-1 et Indice cumulé n/n-1

Le CA cumulé représente le chiffre d’affaire global, du début de la période à la date de report. Dans la majorité des cas, la période de début commence au premier jour de chaque mois de l’année civile. Aussi, l’indice cumulé met en lumière la progression globale par rapport à l’année précédente.

  • Calcul du CA cumulé

Pour le premier jour, reporter le CA Jour dans la case du CA cumulé. Pour les jours suivants, il suffit d’additionner le CA du jour au CA cumulé de la veille.

Exemple : CA cumulé du 20/07/2013 = CA Jour du 20/07/2013 + CA Cumulé du 19/07/2013

  • Calcul de l’indice cumulé n/n-1

Indice cumulé n/n-1 = CA Cumulé ÷ CA Cumulé n-1

Comme pour pour l’indice n/n-1, plus le nombre calculé dépasse 1, plus la progression est forte. A l’inverse, en-dessous de 1 le chiffre d’affaire global est en baisse, par rapport à l’année précédente à la même époque.

Objectif du jour et objectif cumulé

Lorsqu’un objectif est défini au jour le jour, il est possible de l’analyser précisément. S’il est plus rare de calculer l’indice comparant le chiffre d’affaire quotidien ou cumulé  et les objectifs, ce n’est pas le cas de l’écart entre ces données, nommé communément «Reste à faire».

  • Calcul de l’écart entre l’Objectif Jour et le chiffre d’affaire

 Reste à faire = Objectif Jour - CA Jour

ou 

Indice Objectif/CA = CA Jour ÷ Objectif Jour

  • Calcul de l’écart entre Objectif cumulé et le CA cumulé

Reste à faire (mois) = Objectif Total - CA Cumulé

ou

Indice Objectif Mois/CA cumulé = CA cumulé ÷ Objectif Total

Le taux de transformation

Appelé aussi taux de conversion dans le cas de l’e-commerce, il est calculé à partir du nombre de personnes entrant sur le site ou sur le point de vente, et le nombre de tickets (transaction). Cela est un bon indicateur pour connaître les plages horaires où l’affluence et les achats sont les plus nombreux. En partie, il résulte également de la qualité de l’accueil, du conseil client et la fidélisation.

  • Calcul du taux de transformation

Taux de transformation = Nombre de ticket ÷ Nombre de visiteur

Indice de vente

L’indice de vente met en lumière le nombre moyen d’articles vendus par ticket. Son évolution dépend principalement des techniques de vente, et de la compétence des conseillers. En effet, les ventes complémentaires et supplémentaires sont le meilleur moyen de le faire progresser.

Par ailleurs, certaines enseignes ouvrent des comptes caisse différents pour chaque conseiller, afin de calculer l’indice de vente par vendeur. Dans la majorité des cas, ces entreprises ont un processus d’accompagnement du client très exigeant.

  • Calcul de l’indice de vente

Indice de vente = Nombre d’article vendu ÷ Nombre de transactions

Panier moyen

Le panier moyen se base sur le montant moyen dépensé par chaque client. Comme pour l’indice de vente, ce sont les techniques de vente, l’accueil, le conseil et la fidélisation qui vont amener une progression de ce panier client.  De même, les ventes dites supplémentaires et complémentaires vont développer le chiffre d’affaire moyen par client.

Cette donnée est souvent calculée en fonction des conseillers, pour mesurer leur implication et leurs «performances», au jour le jour.

  • Calcul du panier moyen

Panier moyen = CA Jour (ou CA Cumulé) ÷ Nombre de transaction

Si les retours ou les remboursements peuvent faire baisser le panier moyen et l’indice de vente, les échanges n’influent pas sur ces données. Toutefois, il est recommandé de toujours les considérer comme des transactions.

Productivité horaire

Ce paramètre évalue le chiffre d’affaire créé, par rapport au nombre d’heure de travail effectif des employés d’un point de vente. Le nombre d’heure de travail est effectif est obtenu en additionnant le nombre d’heure travaillée par chaque employé présent. Aussi, les heures de pauses ne sont pas inclues dans ce volume horaire. 

Lorsque des codes caisse sont alloués à chaque employé, il n’est pas rare de calculer la productivité horaire individuellement, puis la comparer à celle du reste de l’équipe. Cependant, une productivité très élevée peut à la fois indiquer une forte progression du chiffre d’affaire, et la nécessité d’engager une personne supplémentaire pour alléger le travail des actuels salariés.

Productivité horaire = CA ÷ Nombre d’heure de travail effectif

Article rédigé par Nawal Lyamini
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